A importância do valor médio de venda
Sabe qual a evolução deste valor, na sua empresa?
É calculado dividindo o valor global das vendas, num determinado período, pelo número de faturas emitidas.
Qual o impacto de um aumento de 5% nesse valor?
Vamos considerar um mês. So volume de vendas mensal fôr de 100.000€, passaremos a vender 105.000€. Assumindo que os gastos fixos de mantêm, se a margem bruta fôr de 20%, passaremos a ganhar mais 20% sobre 5.000€, ou seja, 1.000€. Simples de calcular. Será igualmente simples de conseguir, na prática?
Na maioria das empresas, não existe foco neste objetivo.
Se fôr um restaurante, alguns fazem-no muito bem. Principalmente com as entradas – se o cliente vier com fome, tende a consumir algo nosso no início – ou no final, com as sobremesas.
Se o valor base da refeição fôr 12,00€, e proporcionarmos ao cliente uma entrada com um valor moderado (para evitar uma reação emocional negativa, quando fôr apresentada a conta) – por exemplo 1,50€, o valor global passará para 13,50€. Um acréscimo de 12,5%, e provavelmente um cliente mais satisfeito, ou menos insatisfeito (no caso de estar com fome, e não colocarem de substancial nada na mesa antes de ser servido o prato principal)!
Também pode ser conseguido esse efeito no prato principal, quando o cliente faz uma opção de valor mais baixo, e lhe é sugerido “olhe que o prato XXXX (que custa apenas mais 1 euro) está delicioso”, e uma percentagem razoável desse clientes aceita a sugestão.
Por isso nas redes de “fast food” são colocadas sempre sequencialmente as questões “vai querer sobremesa?”, “vai querer café?”, “por mais X€, pode levar um Menu XPTO”
O mesmo se passa numa actividade comercial, se fôr feita uma análise à gama de produtos que o cliente está a comprar, e se verificarmos que ele está seguramente a comprar produtos complementares a outro fornecedor, porque não nos compra a nós. Se vende parafusos também vende porcas!
Como em tudo, para se atingir este objetivo é preciso ter consciência das suas vantagens, treinar as equipas a estarem atentas, e a usarem as palavras certas no momento certo. Simples!
