A rejeição e a aversão à prospeção
Na nossa vida, fugimos sempre da dôr e procuramos o prazer. É clássico e intemporal. E os estudos científicos demonstram cabalmente que damos muito mais importância à primeira opção do que à segunda.
Daí haver uma tendência natural para fugir da rejeição. É humano!
Mas nas empresas há uma perda natural de clientes, ao longo do tempo. Por diversas razões. Porque não nos interessa continuar a vender-lhes, ou porque não lhes interessa comprar-nos, nas nossas condições.
Por isso é vital estar sempre a conquistar novos clientes, para compensar os que saem, e permitir crescer em carteira.
Como podemos inverter essa fuga à rejeição?
Eliminando a principal causa, que é não saber criar rapport com o nosso interlocutor. E para isso ser eficaz, é essencial saber observá-lo, interpretar os sinais comunicados quer de uma forma verbal quer não verbal, e classificar o seu perfil comportamental.
Feito isso, podemos ajustar o nosso comportamento da forma ideal para criar rapport, e não quebrar rapport.
O resultados mudam de imediato, e a prospeção passa a ser uma atividade divertida.
Quer aprender essas técnicas?
